Хотите продавать больше на Instagram, не полагаясь на рекламу? Интересно, может ли органический контент Instagram привлекать и конвертировать платящих клиентов?
В этом руководстве вы найдете 11-шаговый процесс создания органической маркетинговой стратегии Instagram с нуля. Кроме того, вы узнаете, как реализовать эту стратегию на практике и начать продавать без затрат на рекламу.
Можете ли вы продавать с помощью органического контента в Instagram?
Правда или нет: Невозможно продавать на Instagram.
Конечно же, ответ «ложь». Вы можете успешно построить свой бизнес на Instagram. Существуют многомиллионные бренды прямого потребления (DTC), которые начинали в этой социальной сети и до сих пор используют ее в качестве основного канала продаж. И они сделали это с помощью органической маркетинговой стратегии Instagram.
Я слышал, как многие маркетологи говорят, что Instagram — это весело, или хорошо для отношений с клиентами, или ожидаемая часть присутствия их бренда, но он никогда не приносит им денег. Но это не обязательно должно быть так. Для 61% DTC-брендов социальные медиа являются основным каналом привлечения клиентов.
Ниже приведены лишь некоторые из самых известных брендов DTC, которые начали свою деятельность в Instagram. Обратите внимание, что все они в своих профилях указывают на сообщество, силу людей или вовлеченность.
Вот как вы можете создать органическую маркетинговую стратегию Instagram для своего бизнеса.
#1: Четко определите, кто является вашей аудиторией
Ваш профиль Instagram — ничто без аудитории. Более того, это должна быть правильная аудитория. С кем вы хотите общаться?
Начните с определения своей аудитории. Вам нужно будет подумать о:
- Демографические данные. Сколько лет вашему целевому покупателю? Пользуется ли ваша продукция большей популярностью у представителей одного пола? Где живут ваши клиенты?
- Бюджет и намерения в отношении покупок. Вы совершаете роскошные, разовые покупки или продаете товары повседневного спроса? Вам нужны большие распродажи или регулярные, небольшие подписки?
- Болевые точки. Какие проблемы пытаются решить ваши клиенты? Как вы можете облегчить им жизнь?
- Трансформация. Речь идет не только о том, кто ваши клиенты сейчас, но и о том, как ваш продукт преобразит их. Как ваши продукты или услуги заставят их чувствовать себя? Будут ли они вести себя по-другому после покупки?
Профессиональный совет: Некоторые крупные бренды, такие как Adidas, создают несколько аккаунтов в Instagram, чтобы удовлетворить разные аудитории; например, отделяя мужскую моду от женской или заводя отдельные аккаунты для разных мест. Однако я бы не рекомендовал делать это малому бизнесу, потому что это может запутать пользователей в поиске по разным профилям.
#2: Согласуйте каждый органический пост в Instagram с одной целью
В органическом маркетинге Instagram есть одна ловушка.
Поскольку вы не занимаетесь созданием рекламных объявлений — у которых есть свой структурированный процесс выбора цели, написания CTA и добавления ссылки — легко забыть о своей первоначальной цели. Вдруг вы стали редко публиковать сообщения без какой-либо цели или направления. А количество конверсий на вашем бизнес-профиле Instagram стремительно падает.
Выход из этой ловушки — иметь очень четкие цели для каждого поста. Если вы не можете в одном предложении объяснить, какую работу выполняет пост, не стоит его публиковать.
Например, каждый из этих постов от Rothys имеет четкую цель: нанять нового коллегу, прорекламировать новый продукт или начать разговор.
Вполне нормально иметь разные посты, направленные на разные цели. Вы просто не хотите, чтобы контент плавал без цели.
Вот несколько веских причин для постов в вашей органической маркетинговой стратегии Instagram:
- Увеличьте охват с помощью сообщения, которым можно поделиться, и которое появится в лентах новых подписчиков.
- Повышайте вовлеченность с помощью приглашения прокомментировать, сохранить или поделиться.
- Поддерживайте службу поддержки клиентов, предоставляя им полезную информацию.
- Делайте продажи, выделяя товар или услугу.
В профиле Hims Instagram много мемов, но все они тщательно подобраны, чтобы подчеркнуть продукцию, завязать разговор или привлечь внимание целевой аудитории.
Вот несколько плохих причин для размещения:
- Вы еще не писали сегодня.
- Вам очень нравится фотография.
- Вы видели, как другой бренд разместил нечто подобное.
Один из способов отслеживания постов — составление списка SMART-целей для аккаунта в Instagram. Затем под каждой целью я делаю несколько быстрых заметок:
- Где мы можем достичь этой цели? (Например, вы можете стремиться к кликам по ссылке на статью или биографию, но не на сообщение в ленте).
- Как часто мы должны размещать информацию, чтобы достичь этой цели?
- Любые тактики для достижения этой цели, которые сработали ранее. Дайте ссылки на особенно успешные посты.
Этот список станет отправной точкой. Вы можете вернуться к нему, чтобы узнать цель каждого нового сообщения и получить идеи для дальнейшего содержания.
#3: Вдохновляйтесь контентом Instagram ваших конкурентов
Исследование — это недооцененный элемент органического маркетинга на Instagram. Ежедневно в социальную сеть загружается более 80 миллионов изображений. Это, друзья мои, более 80 миллионов точек данных.
Конечно, я не предлагаю вам просматривать каждый пост в Instagram. У кого есть время? Но вы обязательно должны проводить целенаправленные, постоянные исследования.
Как вы можете видеть ниже, Glossier следует за многими другими косметическими брендами. Этому есть причина: исследование конкурентов.
Вот некоторые ключевые области, которые необходимо охватить:
- Исследование конкурентов. Кто еще находится в вашем пространстве на Instagram? Каков размер их аудитории? Каков их уровень вовлеченности? Какие виды контента они размещают?
- Исследование последователей. Это начинается с исследования аудитории, о котором мы говорили выше, но также включает в себя изучение активности ваших последователей на платформе. Когда они активны? За кем они следуют? Что они публикуют?
- Хэштеги. Проверяйте хэштеги Instagram на постах ваших конкурентов или на постах, которые появляются в вашей ленте Explore. Новые хэштеги появляются постоянно, и вы не хотите остаться позади.
- Социальное прослушивание. Просмотрите комментарии к своим и конкурентным постам. О чем говорят клиенты? Ищите болевые точки, желаемые функции продукта и часто задаваемые вопросы.
- Тенденции контента. Неужели все вдруг стали выкладывать черно-белые фотографии? Есть ли фоновая дорожка, которую вы слышите в каждом ролике Instagram? Хотя вы не захотите прыгать на каждую новую волну, полезно иметь представление о том, как развиваются тенденции в контенте.
Это исследование позволит генерировать идеи содержания и поможет вам привлечь внимание вашей аудитории. Однако вам нужно будет регулярно повторять свои исследования, чтобы информация была актуальной.
Совет профессионала: Старайтесь регулярно планировать проведение исследований. Это также отличный способ ввести в курс дела нового члена маркетинговой команды — попросите его обновить результаты ваших исследований, и в процессе он познакомится с целями вашего бренда и его аудиторией.
#4: Сделать конверсию легкой
Конверсии в Instagram — это сложно. Давайте не будем делать вид, что это не так.
Но конвертировать клиентов на этой платформе гораздо проще, чем раньше. На Instagram как никогда много способов поделиться активными, кликабельными ссылками:
- В вашей биографии
- В историях Instagram (если ваш аккаунт имеет на это право)
- В качестве торговых бирок
- В прямых сообщениях (DM)
- В титрах IGTV или роликах
Также ходят слухи, что Instagram планирует распространить ссылки на истории на большее количество аккаунтов, так что следите за новостями.
Если вы хотите получить больше кликов и конверсий, вам нужно использовать все эти форматы. Сделайте так, чтобы людям было легко находить ссылки и переходить по ним. Установите регулярное напоминание, чтобы проверить правильность работы ссылок в биографии и тегах покупок. Всегда ставьте ссылку на конкретную страницу, а не перебрасывайте пользователей на главную страницу вашего сайта и не ждите, что они смогут самостоятельно сориентироваться.
Прежде всего, вам нужно попросить о переходе по ссылке. Не просто бросайте ссылку — дайте своим подписчикам конкретный призыв к действию (CTA).
ThirdLove никогда не упускает возможности для CTA.
#5: Будьте реалистичны в отношении своей команды и ресурсов
Некоторые бренды борются с Instagram, потому что они не уделяют этому достаточно внимания. Другие сталкиваются с трудностями, потому что пробуют слишком много вещей слишком быстро, не имея ресурсов или навыков для их поддержки.
Поэтому, планируя органическую маркетинговую стратегию Instagram, начните с реалистичной оценки своей ситуации.
- Инструменты. Какое программное обеспечение у вас есть для разработки, планирования и аналитики? Что вам необходимо? Что вы можете себе позволить?
- Команда. Насколько велика ваша команда маркетологов? Каковы их сильные и слабые стороны? Играйте на сильных сторонах в самом начале — вы всегда можете поработать над новыми навыками и обучением позже.
- Время. Является ли Instagram вашим главным приоритетом или это один канал из многих? Сколько времени вы можете разумно потратить на работу над контентом и социальное прослушивание каждую неделю?
Помните, что вы можете максимально эффективно использовать свои ресурсы, сосредоточившись на том, чего хотят подписчики. Исследование 2018 года, проведенное компанией Sprout Social, показало, что многие менеджеры социальных сетей настаивают на создании контента, который работает на них, а не на их подписчиков. В частности, пользователи Instagram заявили, что они хотят видеть скидки и узнавать больше о новых продуктах и услугах. Это золотые возможности для совершения продажи, а менеджеры социальных сетей их упускали.
#6: Создайте руководство по стилю Instagram
Повторите это для тех, кто сзади: Вы. Нужен. Стиль. Руководство.
Вот лишь несколько причин, почему:
- Легче принимать новых членов команды, когда у вас есть записанные правила, положения и рабочие процессы.
- Вы можете быть более последовательны в своем фирменном стиле и тоне.
- У вас уже есть план на случай, если что-то пойдет не так — будь то недовольный клиент или крупная новость.
- Вы с меньшей вероятностью упустите из виду такие важные детали, как доступность или юридическая политика.
- Вместо того чтобы ждать одобрения каждого материала, ваша команда может смело публиковать его. Социальные сети развиваются быстро; руководство по стилю поможет вам не отставать.
Ваше руководство по стилю должно включать краткое описание того, какие виды контента вы создаете, как вы создаете контент, ваши цели для органического маркетинга Instagram, а также процесс анализа и отчетности о результатах. Его следует регулярно обновлять и предоставлять всем членам вашей команды.
Если у вас еще нет руководства по стилю для Instagram или вам нужно его обновить, эта статья расскажет вам о том, как создать руководство по стилю для маркетинга в социальных сетях.
#7: Не забывайте писать
Instagram — это визуальная среда. Все дело в фотографиях и видео, поэтому вам не нужно беспокоиться о копирайтинге… верно?
Неправильно. Слова, которые вы используете, являются ключевой частью вашей маркетинговой стратегии Instagram.
Текст и подписи обеспечивают жизненно важный контекст для фотографий и видео, которые вы публикуете. Текст в вашей биографии объясняет, чем вы занимаетесь, и приветствует новых подписчиков. А правильные CTA помогут вам увеличить количество кликов, сохранений, акций и продаж.
Instagram предоставляет вам много места для написания подписей к постам Instagram. У вас есть 2 200 символов для работы, что составляет чуть более 300 слов. Это почти короткая запись в блоге.
Бренд зубных щеток Quip использует длинные подписи для описания своей благотворительной деятельности и поддержки важных дел.
Не к каждому сообщению нужна длинная, проникновенная подпись, но если вы подписываете свои сообщения только парой эмодзи и хэштегом, вы оставляете деньги на столе.
Используйте возможности письма, которые дает вам Instagram, чтобы объяснять, убеждать, описывать и конвертировать. Если это то, с чем вам трудно справиться, возможно, стоит нанять копирайтера для начала работы.
#8: Сделайте своих клиентов звездами
Есть три веские причины включить пользовательский контент (UGC) в вашу органическую маркетинговую стратегию Instagram:
- Это экономит время и ресурсы на создание контента.
- Это показывает, что вы цените своих подписчиков и их вклад.
- Это источник социального доказательства, побуждающий больше последователей превращаться в клиентов.
Сбор пользовательского контента в Instagram прост — достаточно установить фирменный хэштег или регулярно проверять упоминания. Если вы хотите быстро собрать много контента, можно попробовать провести фотоконкурс в Instagram.
Например, компания Warby Parker проводит веселые конкурсы для сбора пользовательского контента и раздачи популярных товаров.
Однако пользовательский контент состоит не только из постов в ленте. Вы также можете делиться и взаимодействовать с комментариями, сообщениями DM и историями. Убедитесь, что у вас есть разрешение пользователя на использование его слов, а затем делитесь, делитесь, делитесь.
Вы также можете привлекать пользовательский контент, проводя поглощения аккаунтов и интервью. Это действительно интересные способы передать контент на аутсорсинг и превратить его в событие.
#9: Публикуйте разнообразный микс контента в Instagram
Мы уже обсуждали, что каждая часть контента на вашем профиле Instagram должна служить определенной цели. Но это не значит, что каждый пост должен служить одной и той же цели.
Внесите разнообразие в свою стратегию Instagram. Пробуйте разные форматы. Отмечайте праздники и ежегодные события. Вы даже можете попробовать менять цветовую палитру в зависимости от времени года.
Chubbies отлично справляется с созданием сезонного контента с заманчивыми предложениями.
Варьирование контента имеет два преимущества: Это поддерживает интерес подписчиков и показывает, что вы не сосредоточены только на продажах. В вашем календаре контента всегда должно быть место для того, чтобы повеселиться вместе с вашими подписчиками или привлечь внимание к важному для вас делу.
Если вам трудно разнообразить свой контент, попробуйте использовать календарь и расписание. Гораздо проще создавать разнообразный, увлекательный контент, когда у вас есть регулярные напоминания. А если ваши подписчики знают, что, например, каждую субботу вы делитесь головоломкой, они начнут следить за вашими сообщениями.
#10: План по привлечению клиентов
Органичная маркетинговая стратегия Instagram не означает просто вещание на весь мир. Она должна быть интерактивной. Она должна приносить пользу как вашему бизнесу, так и вашим подписчикам.
Установите четкие правила взаимодействия с клиентами и включите их в руководство по стилю или политику социальных сетей. Вам необходимо включить такие детали, как:
- Мы отвечаем на каждый комментарий или только на некоторые из них?
- Как быстро мы отвечаем на прямые сообщения?
- Комментируем ли мы сообщения наших последователей?
- Комментируем ли мы или реагируем на сообщения, в которых упоминается наш бренд?
- Как мы реагируем на негативные комментарии?
- Следуем ли мы за своими последователями?
Взаимодействие — это то, что превращает ваш профиль Instagram в сообщество. Последователи улавливают тот факт, что вы присутствуете, интересуетесь и вовлечены. Считайте, что это закладывает основу для лояльности клиентов.
Например, StitchFix отвечает своим подписчикам полезными инструкциями и предложениями.
#11: Используйте свои данные для обоснования будущих решений по органическому контенту
Инсайты Instagram довольно подробны. Вы также можете получить доступ к инсайтам и иногда увидеть их более подробное представление через приложения для управления социальными сетями.
Но главный вопрос, касающийся понимания, заключается в том, действительно ли вы действуете в соответствии с ним.
Помните, мы говорили о постановке SMART-целей для всего вашего контента на Instagram? Так вот, анализ и аналитика — это то, как вы отслеживаете прогресс в достижении этих целей. Вам нужно следить за ростом, охватом, вовлеченностью и коэффициентами конверсии.
Здесь необходимо сделать одно предупреждение: Некоторые менеджеры социальных сетей совершают ошибку, переопределяя инсайты. Я видел, как это происходило много раз. «О да, этот пост действительно получил большее число пользователей… но нашим подписчикам не нравится такой контент».
Забудьте о своих предположениях о том, что нравится вашим последователям или как они себя ведут. О чем на самом деле говорят цифры? Будьте честны с собой.
Бренд безрецептурных средств личной гигиены Billie делится множеством вдохновляющих и фактических материалов, но одним из самых популярных его недавних постов стало видео с ежиком в бассейне.
Вы можете дополнить понимание, учитывая отзывы покупателей. Самая сильная сторона брендов, продающихся без рецепта, заключается в том, что они напрямую общаются со своими клиентами. Такая качественная обратная связь должна подкреплять необработанные цифры в ваших аналитических данных.
Заключение
Если я и хочу, чтобы вы что-то вынесли из этой статьи, так это то, что никогда не нужно прекращать совершенствоваться.
Ваша органическая маркетинговая стратегия Instagram никогда не будет завершена. Всегда будут новые форматы постов, которые нужно протестировать, тенденции, которые нужно попробовать, последователи, которых нужно понять, комментарии, на которые нужно ответить, и истории, которые нужно рассказать.
Слово «органический» означает то, что растет естественным образом. Ключевое слово здесь — «растет». Если ваша стратегия Instagram не меняется со временем, значит, она уже мертва. Вы хотите, чтобы ваше присутствие в социальной сети было свежим, зеленым и полным новых идей.
